پیش بینی فروش در حقیقت همان پیش بینی میباشد که درآمد قابل دستیابی را به ما میدهد که بر اساس تاریخچه اطلاعات فروش، تجزیه و تحلیل بررسیها و روند بازار و برآوردهای کارشناسان فروش کسب میشود.
قسمتی از وظایف مدیر فروش بررسی پیش بینی و انجام تنظیمات در روند فروش در صورت لزوم میباشد. فرآیند پیش بینی فروش همیشه برای کارشناسان فروش سخت بوده است چرا؟ چون فهمیدن اینکه کدام معامله احتمالا در یک دوره زمانی مشخص منعقد خواهد شد، میتواند سخت باشد.
تجزیه و تحلیل فروش و ابزارهای تجسم اطلاعات به این فرآیند کمک میکند تا به جای حدسهای ذهنی از اطلاعات دقیق و علمی استفاده شود. تا انتها با قاصدک سافت همراه باشید تا با اصول پیش بینی فروش آشنا شوید.
شاید برای شما مفید باشد:
- ویژگیهای نرمافزار CRM
- کاربرد مدیریت فروش در CRM
- اهمیت سئو برای تجارت الکترونیک
- CRM فروش و مدیریت آن
- بخشهای اصلی CRM
- انواع سی آر ام در ارتباط با مشتری
- حفظ مشتری و ایجاد وفاداری مشتریان در CRM
- بازاریابی CRM و مدیریت آن
- استانداردهای CRM چیست؟
- مفهوم ارزش مشتری CRM
- راه اندازی CRM و نکاتی قبل از خرید آن
اصول اولیه پیش بینی فروش
پیش بینی فروش شما را قادر میسازد مؤثرتر از قبل کسب و کارتان را مدیریت کنید. قبل از شروع چند سوال وجود دارد که موقعیت شما را شفاف تر نشان میدهد:
- چگونه هر سال مشتریان جدیدی را بدست میآورید؟
- هر مشتری چه میزان از سطح متوسط فروش شما را به خود اختصاص میدهد؟
- آیا ماه های خاصی وجود دارد که شما مشتریان خود را از دست میدهید یا مشتریان جدید بدست میآورید؟
- آیا شما میدانید کدام مشتریان در سال جدید بیشتر یا کمتر از سال قبل خواهند خرید؟
انواع مدل های پیش بینی فروش
راههای مختلفی برای این کار وجود دارند بعضی از آنها بسیار تخصصی بوده و نیاز مند عملیات پیچیده ریاضی هستند. در ادامه چند روش رایج برای اندازهگیری پیش بینی فروش ارائه میشود.
1. پیش بینی براساس تاریخچه
یکی از روشهای پیش بینی فروش، پیش بینی بر اساس تاریخچه میباشد که این یک روش سریع برای دانستن میزان فروش شما در یک ماه، سه ماه یا یک سال، این است. که به این مدت زمان در گذشته نگاه کنید و تصور کنید نتایج فروش شما در آینده برابر با همین نتایج یا بیشتر خواهد بود.
به عنوان مثال، اگر تیم شما جمعا در آذر ماه 240 میلیون تومان باشد، میتوانید تصور کنید که در دی ماه هم 240 میلیون تومان یا بیشتر درآمد داشته باشید.
با اضافه میزان رشد تاریخی خود میتوانید این فرآیند را کمی پیچیده تر کنید. فرض کنیم که شما به طور مداوم هر ماه 6 تا 8٪ فروش را افزایش میدهید. به این ترتیب برآورد محافظه کارانه برای دی ماه 254 میلیون تومان خواهد بود.
چند اشکال در این روش وجود دارد. اول اینکه، فصلی بودن را در نظر نمیگیرد. اگر دی ماه، ماه بدی برای فروش در صنعت باشد، شاید میزان فروش شما بسیار پایین تر باشد.
دوم اینکه، در این روش تصور کنید که تقاضای خریدار ثابت باشد. اما اگر اتفاقی خارج از حالت عادی رخ دهد، مدل شما دچار مشکل خواهد شد. در نهايت، مدل تاريخچهای به جای مبناي پيش بيني فروش شما میتواند به عنوان یک معیار مورد استفاده قرار بگیرد.
2. الگوی پیش بینی فروش با استفاده از اکسل
پیش بینی فروش قسمت مهمی از یک برنامه تجاری میباشد. همچنین اگر به دنبال وام بانکی یا سرمایه هستید، ارائه سند آن ضروری میباشد. با استفاده از نرم افزار اکسل میتوانید فرمول های دلخواهتان را نوشته و جداول مختلف با توجه به بازههای زمانی متفاوت برای کسب و کار خود تهیه نمایید.
الگو های پیش بینی فروش رایگان که با نرم افزار اکسل طراحی شده است. به شما این امکان را میدهد فروشهای واحد، نرخ رشد، حاشیه سود و سود ناخالص محصولات و خدمات خود را تحلیل و بررسی و پیش بینی کنید. این یک نقطه آغاز سریع برای تنظیم فروش کسب و کار شما میباشد.
3. استفاده از رگرسیون
پیش بینی تحلیلی رگرسیون، به معادلات پیچیده ریاضی بستگی دارد. معمولاً به همین علت است که افراد از انجام آن خودداری میکنند. این تکنیک برای شرکتهایی مناسب میباشد که به دانش عمیق و کمی درباره هر آن چیزی که ممکن است بر فروش اثر بگذارد نیاز دارند.
استفاده موفقیت آمیز از این روش لازم به درک عمیق از علم آمار و ریاضیات دارد. در این روش برای بررسی روابط بین فروش و متغیرهایی که بر آن تأثیر میگذارند، محاسبات زیادی لازم است. برای همین کار اکثر تحلیل گران از نرم افزار Eviews استفاده میکنند و مدل های رگرسیونی خود را بر روی آن ایجاد و تست مینمایند.
4. پیش بینی فروش با کمک پایپ لاین فروش
این روش مراحل مختلف فروش را برای هر فرصت فروش در نظر میگیرد. هرچه فرصت فروش در پایپ لاین پیشروی بیشتری داشته باشد، احتمال خرید او بالاتر است. برای مثال، مشتریان احتمالی که اولین تماس را با شما بر قرار کردهاند، 10٪ ممکن است از شما خریداری کنند. در حالی که کسانی که در مرحله دمو قرار دارند، احتمال خریدشان 30٪ میباشد.
بعد از انتخاب یک بازه زمانی برای گزارش (معمولاً یک ماه، سه ماه یا یک سال، بستگی به طول چرخه فروش و هدف تیم فروشتان دارد.) به راحتی میتوانید ارزش بالقوه هر معامله را در احتمال انعقاد آن ضرب کنید. برای مثال اگر احتمال انعقاد یک معامله 1000000 تومانی 40٪ باشد، مقدار پیش بینی شما 600000 تومان خواهد بود.
پس از انجام این کار برای هر فرصت فروش در پایپ لاین، کل اعداد را با هم جمع کنید تا به عدد نهایی برسید.
در این روش مدت زمان باقیماندن فرصتهای فروش در پایپ لاین در نظرگرفته نمیشود.
در این روش فرصت فروشی که به مدت سه ماه در پایپ لاین شما باقی میماند. مانند فرصت فروشی است که تنها یک هفته است که وارد پایپ لاین شده است. چون در این روش فقط به زمان انعقاد قرارداد توجه میشود. در این روش پیش فرض شما این است که کارشناسان فروش به صورت مرتب، پایپ لاین فروش را پاکسازی میکنند، که در واقعیت معمولا چندان عملی نیست.
این پیش بینی همچنین ممکن است وابستگی زیادی به اطلاعات تاریخی داشته باشد. اگر سیاستهای پیام رسانی، محصولات، فرآیند فروش یا هر متغیر دیگری در کسب و کار شما تغییر بکند. نرخ تبدیل فرصتهای فروش شما نسبت به گذشته متفاوت خواهد بود و فرق میکند. و اگر اطلاعات آماری زیادی در مورد فروش در گذشته نداشته باشید. در واقع فرآیند پیش بینی فروش شما تنها نوعی بازی حدس زدن است.
5. پیش بینی با استفاده از چرخه فروش
نرم افزار CRM برای شما قابلیت پیش بینی فروش را هم فراهم میکند. این روش برای پیش بینی زمان انعقاد فرصتهای فروش، مدت زمان حضور آنها در چرخه فروش را مد نظر خود قرار میدهد. برای مثال، اگر میانگین عبور از چرخه فروش، شش ماه باشد. و کارشناس فروش شما به مدت سه ماه روی یک حساب کاربری کار کرده باشد، پیش بینی شما شاید نشان دهد که در این مورد 55٪ احتمال انعقاد قرار داد وجود دارد.
از آنجا که این تکنیک به اطلاعات عینی متکی است و نه بازخورد و نظر کارشناسان فروش، احتمال اینکه پیش بینی های خود را بیش از حد دست بالا بگیرید خیلی پایین است. تصور کنید یک کارشناس فروش قبل از اینکه مشتری واقعا آمادگی آن را داشته باشد، با او قرار دمو میگذارد.
شاید هم کارشناس فروش اعتقاد داشته باشد که مشتری به مرحله خرید محصول یا خدمات نزدیک است. اما در این روش پیش بینی فروش، احتمال خرید این مشتری احتمالی خیلی کم است، زیرا کارشناس تنها چند هفته است که با این مشتری ارتباط برقرار کرده است.
افزون بر این، این روش میتواند در چرخههای مختلف فروش مورد استفاده قرار بگیرد. حدودا شش ماه طول میکشد تا فرایند تبدیل یک سرنخ فروش معمولی انجام بگیرد.
فرآیند ورود مشتریان
اما فرآیند تبدیل کسانی که با ارجاع از مشتریان قبلی به سمت شما آمدهاند، بسیار کوتاهتر است. و معمولا تنها یک ماه به طول میانجامد. و سرنخهایی به دستآمده از نمایشگاههای تجاری ممکن است برای تبدیلشدن به مشتری تقریبا به 8 ماه زمان نیاز داشته باشند.
برای دسترسی به نتایج دقیق در این مورد، باید چگونگی و زمان ورود مشتریان احتمالی به پایپ لاین کارشناسان فروش را به دقت ردیابی کنید.
اگر نرم افزار بازاریابی و همچنین تعاملات ورود به سیستم با یک نرم افزار CRM یکپارچه و درگیر نشوند. لازم است کارشناسان شما وقت زیادی را به منظور واردکردن و ردیابی انواع مختلف اطلاعات صرف کنند. با امکان پیش بینی فروش و هدف گذاری در نرم افزار CRM شما میتوانید سرنخهای بیشتری را به فروش برسانید.