بازاریابی تلفنی امری مهم برای ارتباط با مشتری است و برای این کار باید نکات کلیدی را رعایت کنید. بازاریابی تلفنی روزهای طلایی خود را به سر می‌برد. هر کسب‌وکاری امروزه به بازاریابی تلفنی وابسته است و به نوعی این شکل از فروش به جز جدایی ناپذیر هر کسب‌وکاری تبدیل شده است.
برای اینکه در بازاریابی موفق بشویم باید به یک سری نکات عمل کنیم. تا انتها با قاصدک پیام همراه باشید تا نکات کلیدی برای موفقیت در بازاریابی تلفنی آشنا شوید.
شاید برای شما مفید باشد:
- تلفن اینترنتی VOIP چیست؟
- اصول بازاریابی پارتیزانی
- دیجیتال مارکتینگ چیست؟
- چرا تجارت شما باید در بازاریابی محتوا سرمایه گذاری کند؟
- طراحی وبسایت
- اصول CRM چیست؟
- بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی
- مزایا و معایب بازاریابی تلفنی
- کاربرد مدیریت فروش در CRM
- VOIP یا تلفن اینترنتی چیست؟
- پیج کاری موفق در اینستاگرام
نکات بازاریابی تلفنی: داشتن اعتماد به نفس
اعتماد به نفس یکی از نکات خیلی مهم در بحث بازاریابی تلفنی می‌باشد به طوری که حتی اگر شما تازه در یک منسبی منصوب شده‌اید و هنوز اطلاعات کاملی درباره آن ندارید بهترین کاری که می‌توانید انجام دهید این است که با اعتماد به نفس لازم و کافی حرف بزنید.
اگر شما اعتماد به نفس کافی نداشته باشید، مخاطب شما این موضوع را به راحتی می‌فهمد و ممکن است این مسأله روی موفقیت تماس شما اثر بگذارد. آنها نمی‌توانند شما را ببینند، شناختی از شما هم ندارند و همچنین زمان کمی برای اعتماد کردن به شما دارند، پس باید از همان لحظه اول با اعتماد به نفس کامل صحبت کنید.
از اشتباه کردن نترسید
هر اشتباهی بهترین ابزار یادگیری برای شما می‌باشد. وقتی شما در تماس‌هایی که می‌گیرید دچار لکنت زبان می‌شوید و مِن مِن می‌کنید، نکات بیشتری یاد می‌گیرید. پس اشتباهات بهترین فرصت هستند که شما خودتان را رشد و ارتقا بدهید.
از همین الان شما می‌توانید راه‌ها و نکات جدیدی برای بهتر شدن و یادگیری در بازاریابی تلفنی را در مقابل خود ببینید. پس هر تماس یک فرصت یادگیری است و هر فرصت فروش یک فرصت برای اشتباه کردن به شما می‌دهد ( اما در برابر مشتری بالقوه ).
نکات بازاریابی تلفنی: درک مشتریان بالقوه
یک چیزی که وجود دارد این است که قطعا شما بیش از هر فرد دیگری با ویژگی‌ها و مزایا محصول خود آشنایی دارید و می‌‌دانید که چقدر برای افراد مفید است. با این وجود هرگز نباید محصول و خدمات‌تان را به مشتریان بالقوه تحمیل کنید.
فاکتورهای زیادی برای پی بردن به این مساله وجود دارد که آیا زمان آن رسیده که محصول خود را به مشتری پیشنهاد دهید یا خیر. یک بازاریاب تلفنی خوب می‌داند نکات مهم را می‌داند و می‌داند چه زمانی وقت ارائه محصول یا خدمات است که اگر مشتری سرحال نبود، نباید این کار را انجام دهد و سعی می‌کند تا مشتری خود را ناراحت نکند.
مشاور باشید، نه فروشنده
یکی از نکات کلیدی و مهم در بازاریابی تلفنی این است که صرفا فروشنده نباشید، بلکه مشاور باشید. وقتی مشغول صحبت با مشتری هستید، نباید برای نشان دادن تسلط خودتان از اصطلاحات و کلمات تخصصی و پیچیده استفاده کنید.
لحن صحبت شما باید دوستانه و مشاوره‌ای باشد و به ساده‌ترین شکل ممکن مشتریان بالقوه خودتان را راهنمایی کنید. ابتدا به صحبت‌های آنها خوب گوش دهید و مشکلاتشان را بررسی کنید و سپس توصیه‌های صادقانه خود را بیان نمایید.
نکات بازاریابی تلفنی: سوال بپرسید
هیچ بازاریابی همه چیز را از روز اول نمی‌داند. پس یکی از نکات مهم در بازاریابی تلفنی سوال پرسیدن است. زمانی اختصاص بدهید و سوال بپرسید. شما نمی‌توانید انتظار این را داشته باشید که راه صد ساله را یک شبه بروید و در مدت زمان کوتاهی تبدیل به یک متخصص شوید.
وقتی نیاز به کمک و راهنمایی دارید کم رو نباشید و سوال کنید. این کار نشان می‌دهد شما در کارتان دقیق هستید و در آینده مزیت‌های بیشماری برای شما به ارمغان می‌آورد.
با اولین مخالفت از ادامه کار منصرف نشوید
گاهی اوقات فرصت‌های فروش یا همان مشتریان با شما مخالفت می‌کنند و با مواردی مانند هزینه، ویژگی‌های محصول، زمان تحویل و شما را به چالش می‌کشند. اگرچه خیلی از این مخالفت‌ها واقعی نیستند، اما ممکن است مشتریان بخواهند پشت این موارد قایم شوند.
فروشندگان موفق همیشه در بازاریابی تلفنی نکات کلیدی را می‌دانند و آمادگی لازم را دارند تا دلایل اصلی مخالفت را شناسایی و به آنها پاسخ دهند. هنگامی که برای بار اول نشانه‌های مخالفت مشتری را دیدید، از رو در رویی با آنها طفره نروید. به جای این کار تلاش کنید اطلاعات بیشتری به دست بیاورید و ارزش‌های محصول یا خدمات خود را بهتر به مشتری نشان دهید.
استفاده از نام مشتری در فروش تلفنی
مهمترین نکات کلیدی در بازاریابی تلفنی استفاده از نام مشتری است. سعی کنید نام مشتری را در هنگام صحبت کردن به کار ببرید. استفاده از نام مشتری باعث می‌شود تا توجه شنونده را به خود جلب کنید.
استفاده از این روش یک راه عالی برای توسعه مکالمه و بالا بردن کیفیت مکالمه است. چون افراد هنگام شنیدن نام خود بیشتر به حرف های شما گوش می‌دهند. این یک نکته طلایی برای جلب توجه گیرنده به شمار می‌آید.
پیدا کردن فرصت فروش در شبکه‌های اجتماعی
ممکن است اینطور به نظر برسد که فروش در شبکه‌های اجتماعی ارتباط چندانی به بازاریابی تلفنی ندارد ولی یکی از نکات مهم در این امر محسوب می‌شود. اما اگر شما می‌خواهید یک مشتری را قبل از تماس آماده کنید، باید در توییتر، اینستاگرام، تلگرام و واتساپ و هر کدام از شبکه‌های اجتماعی دیگر خود را به او نشان دهید.
خودتان هم می‌توانید قبل از تماس با فرصت‌های فروش، اکانت‌های آنها را دنبال کرده و پست‌های آنها را به اشتراک بگذارید. همیشه قبل از تماس با هر فرصت فروش، پست‌های او را در شبکه‌های اجتماعی بخوانید تا اطلاعات بیشتری از او به دست آورید.
گفتار مشتری را خلاصه کنید
سعی کنید در پایان صحبت و یا در میانه‌های مکالمه، آنچه را که مشتری برای شما شرح داده و گفته است به صورت خلاصه برای مشتری تکرار کنید. با این ترفند و نکات مهم در بازاریابی تلفنی به مشتری این اطمینان را می‌دهد که شما به خوبی به صحبت‌های او گوش داده‌اید و به آن توجه داشته‌اید.
حتی شما با جمع بندی مکالمات مشتری می‌توانید به نکات کلیدی مهمی دست پیدا کنید که موفقیت شما را در فروش تلفنی دو چندان می‌کند.
نکات بازاریابی تلفنی: برنامه‌ریزی روزانه
یکی از نکات خیلی مهم در بازاریابی تلفنی اهمیت به قول و قرارها با مشتری است. مثلا اگر قرار گذاشته‌اید با کسی تماس بگیرید، اصلا نباید این موضوع را از یاد ببرید. می‌توانید از هشدار تقویم و ساعت استفاده کنید که ۵ دقیقه قبل از فرا رسیدن زمان هر تماس، آن را به شما خبر بدهد.
البته بهترین ابزار برای برنامه‌ریزی همه فعالیت‌های روزانه شما یک نرم‌افزار CRM است (برای اینکه بدانید نرم افزار crm چیست به مقاله آن مراجعه کنید).
نکات کلیدی را در بازاریابی تلفنی دریابید
اکثر مشتریان به این امید با شما شروع به مکالمه می‌کنند که شما از میان مکالمات انجام شده به نتایج درست و دقیق‌تری برسید. این نکات کلیدی در بازاریابی تلفنی بستگی به هوش هیجانی شما دارد. باید بتوانید از طریق این امر، تصمیم نهایی مشتری را مشخص کنید.
تمرکز بر تاثیرگذاری پیام‌ها
در بسیاری از اوقات مشتریان با یک پیام صوتی یا یک ایمیل تحت تاثیر قرار می‌گیرند و همین امر یکی از نکات مهم در بازاریابی تلفنی و تصمیم‌گیری مشتریان برای خرید است. هر چقدر پیام‌های شما مختصر باشند و به نکات اصلی اشاره کنند، تاثیرگذاری بیشتری خواهند داشت.
دقت کنید که عنوان ایمیل‌های شما کوتاه و طول پیام‌های صوتی‌تان کمتر از ۳۰ ثانیه باشد. هنگام ارسال پیام‌های صوتی در فضایی آرام قرار بگیرید و بیانی رسا داشته باشید.
نکات بازاریابی تلفنی: مثبت باشید
تلاش کنید در تمام شرایط مثبت فکر کنید. این طرز فکر در زمان مواجهه با مخالفت‌های مشتری، هنگام برقراری تماس‌های سرد و در ملاقات‌های حضوری، شما را در بهبود شرایط کمک می‌کند.
مثبت اندیشی در فروش B2B فواید بسیار زیادی دارد: افزایش انگیزه، فروش بیشتر و حفظ سلامت جسمانی فقط بخشی از این مزایا است. هر وقت با مشکلی روبرو شدید، اقدام کنید و راهی برای بهبود آن پیدا کنید. شما باید نتایج فعالیت‌های خود را مدیریت کنید نه اینکه برای هر مشکلی توجیه داشته باشید.
استفاده از همه ابزارها برای فروش
مدیر فروش شما باید تمام کارهای لازم جهت یافتن بهترین ابزارها برای دسترسی به بهترین فرصت‌های فروش را انجام دهد. اما خود شما نیز نباید از تلاش برای پیدا کردن مشتریان بالقوه جدید غافل شوید.
مثلا یکی از نکات مهم در بازاریابی تلفنی استفاده از شبکه‌های اجتماعی است. شبکه‌های اجتماعی بهترین مکان برای معرفی خودتان و شرکت‌تان است. از تمام کانال‌های ارتباطی خود استفاده کنید و تأثیر فوق‌العاده این کار بر افزایش فروش و درآمدتان را مشاهده کنید.
نکات بازاریابی تلفنی: با آرامش صحبت کنید
هنگام صحبت کردن با تلفن شاید در موقعیت‌های مختلفی قرار بگیرید که سبب عصبانیت شما شود. اما باید بدانید که نکته طلایی هنگام صحبت کردن، حفظ کردن آرامش تان می‌باشد.
سعی کنید در سخت ترین شرایط آرام صحبت کنید. چون اگر شنونده متوجه شود شما کنترل خود را از دست داده اید، نسبت به صحبت های شما دچار تردید و شک می‌شود. در بعضی مواقع باید سعی کنید سکوت کنید. گاهی سکوت ابزار قدرتمندی می‌شود برای شما در فروش تلفنی!
رفتار ربات وار ممنوع
شما یک ربات یا یک ماشین سخن‌گو نیستید که متنی را از ابتدا تا انتها حفظ کند و به مشتری بگوید. در ارتباط و بازاریابی تلفنی با مشتری باید این نکات را بدانید و از رفتار ربات وار پرهیز کنید. شما یک انسان هستید و کسی که پشت خط تلفن است باید این موضوع را به طور کامل درک کند که شما کاملا به این موضوع واقف هستید. به مشتریان نشان دهید که هدف شما کمک کردن به آنها است و فقط به دنبال فروش محصول‌تان نیستید.
برای بالا بردن کیفیت صحبت خود همیشه محتوای کلام‌تان را تازه نگه دارید. هر تماس، یک شانس جدید است و شما باید طوری با او صحبت کنید که احساس کند به گفتگو با او مشتاق هستید. همواره برای تعامل با یک مشتری بالقوه باید دقت و فروتنی داشته باشید.
فرصت‌های فروش را در اطلاعات غرق نکنید!
بهترین فروشنده‌ها کسانی هستند که خوب گوش می‌کنند. شما هم به جای پرحرفی‌های بی‌فایده درباره محصول و خدمات‌تان، به ارائه یک دمو ساده از محصول خود بسنده کنید. به جای حرف زدن زیاد، سعی کنید که مشکلات و نیازهای آنها را پیدا کنید. تکنیک گوش کردن فعالانه را تمرین کنید و روز به روز در آن رشد پیدا کنید. اجازه دهید فرصت‌های فروش بیشتر از شما حرف بزنند و آنها فضای خالی بین مکالمات را پر کنند.
نکات بازاریابی تلفنی: سوالات خود را در فروش تلفنی بپرسید
یکی از نکات مهم در بازاریابی تلفنی سوال پرسیدن و ارتباط دو نفره می‌باشد. توجه داشته باشید که مکالمات در فروش تلفنی به صورت دو طرفه است و شما هم باید برای کسب اطلاعات بیشتر از مشتری خود سوالاتی را بپرسید. سوال پرسیدن موجب کشف اطلاعات ارزشمندی می‌شود. این اطلاعات بسیار مهم و حیاتی است؛ زیرا می‌تواند منجر به افزایش فروش شما شود.
فروش تلفنی و دستورالعمل تکراری
در خیلی از مواقع باید این نکات را در بازاریابی تلفنی رعایت کنید که ارائه یک راه کار مناسب می‌تواند کار سختی باشد. چون خیلی وقت‌ها خود مشتریان نیز سطح نیازهای خود را نمی‌دانند. آنها باید توسط شما کشف شوند.
شما باید به عنوان یک مهره اصلی در فروش تلفنی بتوانید سطح نیاز مشتریان خود را کشف کنید. در این صورت است که می‌توانید راه حل مناسبی را ارائه دهید و نظر مشتری را جلب نمایید.
نکات بازاریابی تلفنی:تشکر برای گفتگوی تلفنی
یکی از نکات مهم در بازایابی تلفن تشکر برای مکالمه است. تاییدیه تاریخ، زمان و محل ملاقات را از آنها بگیرید و در صورت لزوم آدرس محل ملاقات را درخواست نمایید و به اطلاع مشتری برسانید که برای استفاده هر چه بهتر چه مقدماتی فراهم خواهید آورد.
مطالب این مقاله تعدادی از نکات کلیدی و حیاتی بودند که تمام بازاریابان تلفنی با رعایت آنها می‌توانند بهترین فروش تلفنی خود را تجربه کنند. امیدواریم با به کارگیری این تکنیک‌ها فروش تلفنی بتوانید فروش تلفنی خودتان را متحول و افزایش درآمد را تجربه کنید.