بازاریابی تلفنی یا تله مارکتینگ (Telemarketing) به معنای تماس تلفنی با مشتریان بالقوه است. اما ممکن است فکر کنید تنها با یک خط تلفن یا اپراتور تماس انجام می گیرد. در حالی که تله مارکتینگ می تواند شامل استفاده از فکس و یا اینترنت هم باشد. بازاریابی تلفنی قوانین مختص به خود را دارد و برای کسب و کارها بسیار پر کاربرد است. در ادامه با قاصدک سافت همراه باشید تا با بازاریابی تلفنی و فروش تلفنی بیشتر آشنا شوید.
شاید برای شما مفید باشد:
- تلفن اینترنتی VOIP چیست؟
- اصول بازاریابی پارتیزانی
- دیجیتال مارکتینگ چیست؟
- چرا تجارت شما باید در بازاریابی محتوا سرمایه گذاری کند؟
- طراحی وبسایت
بازاریابی تلفنی چیست؟
این روش برای ارتباط با مردم برای تبلیغ محصولات یا خدمات، جمع آوری پول برای امور خیریه، جمع آوری اطلاعات، انجام نظرسنجی و حتی هدایت ذهن مصرف کننده انجام می گیرد. در این روش از فناوری های جدید مثل تماس های تصویری و کنفرانس های ویدئویی نیز بهره گیری می شود.
تله مارکتینگ به دو شکل وجود دارد:
۱- B2C یا تجارت بین تولید کننده با مصرف کننده
۲- B2B یا ارتباط بین شرکت ها یا بیزنس ها
نکته جالب و قابل توجه این است که بازاریابی تلفنی برای کمپین های انتخاباتی احزاب سیاسی کاربرد دارد. از بازاریابی تلفنی استفاده می کنند تا روی رأی مردم اثر بگذارند. بازاریابی تلفنی قوانین مخصوص خود را دارد و تمامی کسب و کارها می توانند از این روش برای فروش بیشتر استفاده کنند.
طبق نتایج به دست آمده در انجمن بازاریابی مستقیم انگلستان، میانگین بازگشت سرمایه برای بازاریابی تلفنی B2B به ازای هر پوند، ۱۱ پوند می باشد. البته این متوسط سود دهی این روش است. در برخی از کمپین های پربازده با چند تماس تلفنی با مشتریان واقعی می توان ROI را به ۱۰۰۰ % هم رساند.
فروش از طریق بازاریابی تلفنی چگونه اتفاق می افتد؟
تله مارکتینگ نظیر بقیه اشکال بازاریابی به ارتباط با مشتریان تاکید می کند. در این روش تماس دائمی با مشتریان جدید و بالقوه برقرار می‌شود. در حقیقت بازاریاب باید مصرف کنندگانی را هدف تماس خود قرار دهد که اصلا از شرکت چیزی را خرید نکرده اند و حتی تصویری از برند هم در ذهنشان نیست. بازاریاب های تلفنی لیستی از اسامی را برای تماس از آژانس های خدمات لیست خریداری می کنند. البته اطلاعاتی از قبیل سن، قومیت، علایق، حرفه، سطح اقتصادی – اجتماعی، سطح تحصیلات و جنسیت هم همزمان به بازاریاب داده می شود. به هر حال قرار نیست در یک تماس تبلیغاتی، سوالات کنجکاوانه ای از مخاطب پرسیده شود. به همین ترتیب بازاریاب باید بداند با چه کسی در حال گفتگوست.
برای مثال زمانی که یک بازاریاب می خواهد برای ماشین چمن زنی بازاریابی تلفنی داشته باشد، عاقلانه و منطقی نیست که با آپارتمان نشین ها تماس بگیرد. بنابراین باید فهرست افرادی را تهیه کند که باغ دارند و یا در خانه های ویلایی بزرگ زندگی می کنند.
چگونه تله مارکتینگ را انجام دهیم؟
این نوع بازاریابی به تخصص های دیجیتال مارکتینگ مانند (SEO) نیاز ندارد. اما علم ارتباطات را می خواهد. کافیست شما فقط تکنیک‌ها و قوانین تماس از طریق تلفن، نمابر و اینترنت را با مشتریان بلد باشید. در بازاریابی تلفنی اصطلاحی به نام Telesales وجود دارد که به معنای فروش مستقیم یک سرویس یا محصول به مشتریان بالقوه از طریق تلفن است. در این روش تلاش بر جلب مردم برای خرید است. که روشی بسیار پر کاربرد است.
این کار با ایجاد علاقه، ارائه اطلاعات مفید، ایجاد فرصت، بررسی بازخورد مشتری و قرار ملاقات انجام می گیرد. بازاریاب تلفنی هدف هایی را ایجاد می کند و به مشتریان اجازه می دهد از پیشنهادات یک شرکت (تخفیفات، قرعه کشی، محصولات جدید و …) مطلع شوند. در نهایت این شیوه یک فرصت را برای شرکت و مشتری فراهم می‌کند تا بهتر همدیگر را بشناسند. به عبارت دیگر، بازاریابی تلفنی این فرصت ها را به فروش تبدیل می کند.
البته برخی بازاریابی تلفنی را با فروش تلفنی اشتباه می‌گیرند. در حالی که با هم متفاوت هستند. برای هر بازاریابی لازم است قوانین آن را بدانید.
بازاریابی تلفنی یا فروش تلفنی؟
بازاریابی تلفنی اصطلاحی تقریبا جدید و پر کاربرد است، در حالی که اصطلاح فروش تلفنی مدت‌هاست که در بین مردم استفاده می‌شود. امروزه ممکن است بسیاری از افراد این دو عبارت را باهم اشتباه بگیرند و آنها را یکی بدانند اما از نظر فنی این دو عبارت معنی یکسانی ندارند.
فروش تلفنی به معنای فروش مستقیم یک خدمات یا محصول به مشتریان بالقوه توسط تلفن است. کاربرد فروش تلفنی یعنی تلاش برای تشویق مردم به خرید. اما بازاریابی تلفنی به معنای استفاده از تلفن برای ایجاد علاقه، ارائه اطلاعات، ایجاد فرصت، دریافت بازخورد مشتری، تولید نقاط جلب توجه و تنظیم قرار ملاقات می باشد. این بازاریابی مشتریان احتمالی به وجود می‌آورد و به مشتریان اجازه می‌دهد از آنچه یک شرکت به آنها پیشنهاد می‌دهد مطلع شوند.
بازاریابی تلفنی این فرصت را برای شرکت و مشتری فراهم می‌کند تا بهتر همدیگر را بشناسند. فروش تلفنی این فرصت‌ها را به فروش تبدیل می‌کند. با این وجود از آنجا که اصطلاح بازاریابی تلفنی این روزها اغلب با همان معنای فروش تلفنی به کار گرفته می شود، بهتر است هنگام استفاده از یکی از آنها دقیقا مقصود خود را توضیح دهید. بازاریابی تلفنی برای همه مناسب نیست و قوانین خود را دار که باید بدانید و رعایت کنید. مانند هر استراتژی بازاریابی، معایبی نیز برای خود دارد. با این حال برای بسیاری از مشاغل این روش به وضوح کار می‌کند و کارکرد موثری دارد، در غیر اینصورت بازاریابی تلفنی روش چندان مناسبی نخواهد بود.
زیر مجموعه های تله مارکتینگ
تله مارکتینگ از چندین زیر مجموعه تشکیل شده است که عبارتند از:
جذب مشتریان وفادار: در اینجا هدف ما فروش نیست، بلکه جمع آوری اطلاعات و ارتباطات است.
فروش: تماس تلفنی با مردم به منظور ترغیب آنها به خرید محصول یا خدمات است.
خروجی: بازاریابی فعال در آن مشتریان قبلی و احتمالی به طور مستقیم فراخوانده می شوند.
ورودی: پاسخگویی به تماس های دریافتی و درخواست های اطلاعاتی مردم می باشد. آن ها به دلیل مشاهده آگهی تبلیغات ممکن است تماس بگیرند و یا اخباری را بشنوند که نیاز به رفع ابهام داشته باشد.
کاربرد بازاریابی تلفنی چیست؟
همانطور که قبلا گفتیم این روش بازاریابی تنها برای بعضی از کسب و کارها کاربرد دارد. با این وجود برخی از بازاریاب ها با این روش به شدت مخالف هستند. زیرا معتقدند با وجودی که بازاریابی تلفنی به ابزاری بسیار محبوب برای تبلیغ محصولات مبدل شده است، اما در بازاریابی مدرن، جایگاهی ندارد. چون مصرف کنندگان آن را آزار دهنده و خطرناک می دانند. اکثر مردم دوست ندارند غریبه ها به طور غیرمنتظره ای با آنها تماس بگیرند.
بعضی از شرکت ها از این روش بازاریابی سوءاستفاده کرده و برای تاثیرگذاری بر ذهن مخاطب از روش های غیراخلاقی و به شدت اغواگر بهره می گیرند. برای مثال استفاده از «تماس اتوماتیک» روشی است که: در آن یک پیام ضبط شده به هزاران مشترک ارسال می شود. در این روش تلفن هزاران نفر با هم زنگ می خورد و همگی جواب می دهند.
از طرف دیگر کلاهبرداران زیادی هم از تلفن برای کلاهبرداری از افراد ( به ویژه افراد مسن و دچار زوال عقل) استفاده کرده اند. ترس از وصل شدن یا کلاهبرداری از اعضای خانواده، بیشتر مردم را از این روش بازاریابی می‌ترساند و آنها را به ضد بازاریابی تلفنی تبدیل کرده است.
قوانین بازاریابی تلفنی چیست؟
به دلیل کلاهبرداری ها و روش های ناگهانی که برای سوءاستفاده از برخی بازاریاب های تلفنی به وجود می آید، اکثر دولت ها برای این روش قوانین را تصویب کرده اند.
بنابراین تیم های بازاریابی تلفنی مجاز به تماس با مصرف کنندگان نیستند. حتی اگر یک شرکت از این قوانین سرپیچی کند، مشمول جریمه های سنگین می شود.
در ایران چنین قوانین هنوز به ثبت نرسیده و البته بازاریابی تلفنی پابرجاست. چون که استفاده نادرست از یک روش یا ابزار نمی تواند به معنای بد بودن آن باشد. با این حال به مصرف کنندگان هم باید هشدار داد در مورد تماس های تلفنی کمی دقیق باشند و فریب صحبت ها، کلمات و یا صدای پشت تلفن را نخورند.
اما نکته مهم این است بازاریاب ها هم باید روش کار خود را یاد بگیرند. اگر کسی بخواهد در این حیطه فعالیت کند، ابتدا باید یک شرکت معتبر با برنامه آموزش جامع را پیدا کند.