بازاریابی چریکی

۸ گام برای پیاده‌سازی بازاریابی چریکی (پارتیزانی) در شرکت‌های کوچک یا نمایندگی فروش:

۱- به‌صورت روزانه تعیین نمایید، که چه کسی و چه بازاری باید مدنظر باشد.

برخی به‌اشتباه فکر می‌کنند که بازاریابی چیزی است که در ابتدای شروع یک کسب‌وکار باید انجام شود و سپس در زمانی که شرکت بی‌پول شد، دوباره برنامه #بازاریابی در دستور کار قرار گیرد.
بازاریابی جز اساسی هر #کسب_و_کار ی در ارائه و معرفی کالا و خدمات است. درواقع، بازاریابی باید به‌صورت روزانه به یک فرد در سازمان مأموریت داده شود. اگر فکر می‌کنید که فرد مناسب پیرامونتان نیست، خودتان که هستید. خودتان دست‌به‌کار شوید.

۲- بودجه بازاریابی خود را تعیین کنید.

بسیاری، در خصوص تعیین #بودجه بازاریابی، تلاش‌های منجر به شکست زیاد داشته‌اند، ولی وقتی به تنگنا می‌رسند، یک‌دفعه پول‌های خود را بی‌برنامه خرج کرده و یا بر اساس تماس تلفنی فروشنده دردانه و نورچشمی خود، یک تصمیم هیجانی گرفته و مبلغی تخصیص می‌دهند.
فعالانه عمل کنید و در زمان شروع کسب‌وکارتان تصمیم‌گیری کنید که جه میزان باید برای بازاریابی خرج نمایید.
– می‌توانید درصدی از درآمد ناخالص خود را به بودجه بازاریابی تخصیص دهید. باید بودجه‌ای برای مخارج بازاریابی تخصیص دهید.

۳- ابزار بازاریابی خود را از پیش تعیین کنید.

فقط منتظر دریافت پیشنهاد‌های فروشنده خود نباشید.در مورد بهترین رسانه و کانال انتقال پیام به مخاطب خود، تحقیق کنید و برنامه #بازاریابی خود را بنویسید.
آیا رسانه شما سنتی، چاپی، الکترونیکی، رسانه آفلاین و آنلاین یا شکلی از بازاریابی چریکی مثل بازاریابی ویروسی، پست‌های وحشی، محیطی و … است ؟ کدام‌یک مخاطب شمارا هدف قرار می‌دهد ؟
به خاطر داشته باشید که استفاده همزمان از چند رسانه اثربخش، سینرژی را افزایش می‌دهد. بازاریابی/ تبلیغات موفق، باید به دست‌یابی به درصد مناسبی از مخاطبان و تکرار فرایند خرید منجر گردد. اصطلاحاً باید REACH و FREQUENCY کافی ایجاد نماید.

۴- برای بازاریابی خود، جدول زمان‌بندی تعریف نمایید.

یک جدول زمان‌بندی ساده #بازاریابی، شمارا قادر به رصد مبلغ و زمان صرف شده خواهد نمود.
یک چارت یا ترسیم آماری پیچیده نیاز نیست. فقط برنامه فعالیت و تلاش‌های #بازاریابی خود را هفتگی، ماهانه و فصلی و سالانه مشخص کنید.
یادتان باشد که برنامه بدون زمان، معنا ندارد. برنامه سال اول، پایه سال دوم خواهد بود. پس به دنبال نتایج فوری نباشید.

۵- ساخت سیستم بازاریابی.

#سرمایه‌گذاری مالی و زمانی نیاز است. خودتان و یا هر فردی که در سازمانتان است و به علم بازاریابی اشراف دارد، اجازه دهید یک سیستم بازاریابی مناسب، طراحی نماید.
بسیاری در فرایند ایجاد یک برنامه بازاریابی اشتباه می‌نمایند. زیرا که منابع لازم برای اجرای موفقیت‌آمیز برنامه بازاریابی، فراهم نمی‌نمایند. اجازه دهید، بازاریابی انجام شود.

 

۶- اجرا، اجرا، اجرا :

داشتن یک برنامه، بسیار خوب است اما درواقع، اجرا نمودن آن بهتر است.
هیچ‌کس در خارج شرکت شما، قصد نجات شمارا ندارد و هیچ‌کس برای انجامش، پیش‌قدم نمی‌گردد. این شما هستید که مسئول بازاریابی کسب‌وکارتان خواهید بود. اقدام؛ عامل اصلی موفقیت برنامه بازاریابی است. کسی که عمل می‌کند، موفق می‌شود.

۷- اثربخشی برنامه خود را رصد نمایید:

چه‌کارهایی در طی فصل و سال انجام داده‌اید ؟ کدام برنامه شما، کارآمدترین برنامه چه بوده است ؟
برای هر مشتری جدید یا هر فروش که اتفاق می‌افتد، چه میزان پول صرف می‌نمایید؟ برای محک، یک یا چند آگهی درج نمایید، تا بدانید که کدام کمترین اثربخشی و کدام کار آیی بالایی درروند ورود به بازار را دارد.در نظر داشته باشید، اثربخشی بازاریابی در بلندمدت سنجیده می‌شود.

۸- تصحیح و بهبود

تقریباً در ۶ ماه یک‌بار، فعالیت‌های انجام‌شده را بازنگری نمایید. چه چیزی درست انجام‌شده و چه مواردی باید تصحیح و بهبود یابد. چه‌کاری را باید در دوره یک‌ساله آتی انجام دهید؟
دقت کنید، موفقیت نتیجه خوش‌شانسی نیست، بلکه نیاز به ترکیبی از بستر و عمل وجود دارد.

بازاریابی پاتیزانی

چه موقع به بازاریابی چریکی (پارتیزانی) نیاز داریم؟

• هنگامی‌که پول‌ندارید، ولی به یک رسانه، برای جلب نظر مخاطب نیاز دارید.

نکته اصلی #بازاریابی_چریکی این است که باید : غیرمتعارف، غیرمنتظره و معمولاً خاطره‌انگیز و منحصربه‌فرد باشد و واکنش به‌یادماندنی در تعامل با بیننده داشته باشد.

قوانین اولیه :

• به‌جای صرف پول بر فرایند #بازاریابی، باید #سرمایه زمانی، انرژی و خلاقیت خود را بر ارائه ایده جدید صرف نمایید.
• به‌جای چشم‌پوشی از مشتریانی که یک‌بار خرید نموده‌اند، باید تمام انرژی را صرف پیگیری آنان نمایید.
• باید بدانید که در این جنگ یک سلاح مثل تبلیغات کافی نیست و یک چریک، خوب می‌داند که برای موفقیت باید از ترکیبی از سلاح‌های سنتی و مدرن بازاریابی استفاده نماید.
• اگر ریسک‌پذیر نیستید. هنوز آماده انجام بازاریابی چریکی نیستید.

بسیاری از شرکت‌های مالی، اعتباری و بیمه‌ای، رویکرد بازاریابی چریکی یک شرکت را عامل بروز ریسک برای سازمان می‌دانند.

پیاده‌سازی:

– اول از خود بپرسید: پیام اصلی #کسب_و_کار من که بتوانم در ۵ ثانیه به مخاطب منتقل نماییم، چیست؟
– هدف گزاری نمایید. طبقه، برند و مشتری مخاطب را به‌درستی انتخاب نمایید.
– به ابعاد و آثار پیرامون هدف خود خوب فکر کنید. آیا طرح شما موجب خوشنودی یا آزار مخاطب می‌گردد؟
– حال نوبت بررسی ۳۶۰ درجه است. باید تمام روش‌هایی که این ایده را می‌تواند به حقیقت بیرونی تبدیل نموده (نوآوری) را تصور نماییم.

نکته طلایی فرایند برنامه ریزی #بازاریابی_پارتیزانی:
تصور کنید که ایده بازاریابی چریکی شما به واقعیت پیوسته و دیگران در مورد آن صحبت می‌نمایند، تیتر آن را تصور کنید، تیتر داستانی که از اقدامی شما به وجود آمده است. حال سناریوهای متعدد آن را پیگیری نمایید. با این کار نتایج و سمت سوی فرایند پیاده‌سازی بازاریابی چریکی مشخص و از بروز یک فاجعه ممکن است جلوگیری شود. ( داستان کمپین بستنی چوپان نمونه بارز عدم تفکر به سناریوهای احتمالی است).
– سناریوهای احتمالی را نوشته و در یک FOCUS GROUP مطرح و در مورد آن‌ هم‌اندیشی نمایید.
– شاید بد نباشد که در شبکه‌های اجتماعی، فقط در بین دوستان خود، بخشی از طرح خود را برای دریافت نظرات اولیه سایرین نیز به اشتراک بگذارید.( البته نه تمام آن را )
– دقت نمایید، هدف نهایی شما از بازاریابی چریکی باید، جلب نظر رسانه‌ها و ایجاد یک رابطه مثبت با مشتریان باشد.
– در خصوص ایده بازاریابی خود، باید تمام منابع را زیر و نمایید. اما چرا ؟ خیلی ساده است، برای اطمینان از اینکه ایده شما ناب است یا خیر.
– حتماً با یک متخصص روابط عمومی نیز مشورت نمایید تا در مورد بازخوردهای احتمالی آن اطمینان حاصل نمایید.

• دقت نمایید که اگر بازاریابی چریکی یک‌بار به‌درستی اجرا و نتایج مثبتی داشته باشد، ممکن است که قادر باشید آن را به‌صورت یک سریال با سناریوهای جذاب و متفاوت ولی با مضمون یکسان دنبال و تبدیل به یک کمپین برندینگ نمایید.

در زمان اجرا :

پروژه بازاریابی چریکی را حتماً از طریق یک رسانه (مثل شبکه اجتماعی) به دیگران معرفی تا به دست رسانه‌های بزرگ برسد و یا به‌صورت مستقیم و یا غیرمستقیم برای رسانه‌های بزرگ گزارش، عکس و فیلم تهیه نمایید تا نظر آنان را جلب نمایید.
مطمئن باشید، رسانه‌های اولیه که قصد اطلاع رسانی اولیه از زمان و مکان پروژه خود را دارید ، اعتبار کافی را داشته باشند.

• همیشه اعتقاد دارم که یکی از عوامل موثر بر افزایش اعتبار پیام، درجه اعتبار رسانه حامل پیام است.

به‌هیچ‌عنوان به بازاریابی چریکی به‌عنوان یک شیرین‌کاری خیابانی فکر نکنید، زیرا این افق فکری شما را محدود و نتایجی که به دنبال آن هستید را تضعیف می‌نمایند.

اصول بازاریابی پارتیزانی (چریکی)

#بازاریابی_پارتیزانی (چریکی) مبتنی بر چند اصل اساسی است که تفاوت‌های اساسی این بازاریابی را از سایر روش‌های بازاریابی مشخص می‌نماید. این اصول عبارتند از:
• بازاریابی پارتیزانی در #کسب_و_کار های کوچک به همان میزان موثر است که در کسب و کارهای بزرگ.
#بازاریاب پارتیزانی کاستی‌های مالی کمپین بازاریابی خود را از طریق صرف تلاش بیشتر، زمان بیشتر با تصور ذهنی قوی تر جبران می‌نماید.
• بازاریابی پارتیزانی بر مبنای آمار ارقام و اطلاعات علمی مبتنی است تا روش تکرار و خطا.
بازاریابی پارتیزانی بر روانشناسی مخاطب و الگوی خرید و مصرف مخاطب استوار است تا تصورات ذهنی بازاریاب.
• استفاده از استانداردهای نوین و آخرین فناوری‌های موجود در بازاریابی.
• برنامه ریزی برای برقراری ارتباط مستحکم تر با مشتریان کنونی و گسترش مراودات با ایشان.
• بررسی برایند سود در بازه زمانی نتیجه کار را مشخص می‌نماید و نه میزان فروش لحظه ائی.
بازاریابی پارتیزانی ساختارشکنی و ایجاد روش‌های غیر معمول برای برهم زدن قالب ذهنی مخاطب و متمرکز نمودن وی بروی پیامی که بازاریاب می‌خواهد به وی بدهد را به عنوان روش کاری خود بر می‌گزیند.

اصول اولیه بازاریابی چریکی

اشتباهی رایج در زمینه بازاریابی آن است که فکر میکنیم این فرآیند مربوط به آینده و مشتریان بعدی ما خواهد شد ولی در بازاریابی چریکی نیمی از زمان به مشتریان فعلی اختصاص داده میشود و جمع آوری اطلاعات در مورد آنها سنگ بنای فعالیت های بعدی شما خواهد بود. با فراموش کردن مشتریان گذشته و عدم جمع آوری اطلاعات دقیق و مناسب تمامی هزینه و انرژی صرف شده برای کسب آن مشتریان به هدر خواهد رفت.
#بازاریابی_چریکی در عمل فرصتی مناسب است تا به مشتریان خود کمک کنید که در حال و آینده خود موفق باشند، آنها میخواهند پول بیشتری در بیاورند، وزن کم کنند، جنس مخالف را جذب کنند، شرکت خود را بسازند، سالم تر باشند یا سیگار را برای همیشه ترک کنند. پس شما میتوانید به آنها کمک کنید و راه مناسب برای رسیدن به اهدافشان را نشان دهید.
هرگز این نکته را فراموش نکنید که؛ بازاریابی چریکی در مورد شما نیست بلکه در مورد مشتریان شماست.
بازاریابی چریکی راه های جدیدی برای اندازه گیری و پیش بینی طرز رفتار افراد، تحت تاثیر قرار دادن افراد و آزمایش و تعیین کمیت و کیفیت تعیین میکند. همچنان که روانشناسان در مورد رفتار انسان ها به ما می آموزند بازاریابی را نیز باید در دنیای تجارت امروزی بعنوان یک علم شناخت.
بدون شک بازاریابی نوعی از هنر است، همانطور که نقاشی، نویسندگی، عکاسی، هنرپیشگی و موسیقی را بعنوان هنر میشناسیم، باید مجموعه ای از آنها که عموما در بازاریابی چریکی به کار گرفته میشوند را نیز هنر بنامیم. با این وجود کاری به جنبه علمی و هنری نداریم و هدف نهایی ما تجارت و کسب منافع خواهد بود. شاید تمامی این هنرها و علوم توسط یک بازاریاب چریکی و برای کسب منفعت بیشتر ایجاد شده باشند!
بازاریاب چریکی تاجری است که به دنبال هدف های از پیش تعیین شده مانند سود آوری بوده و برای رسیدن به آن از ابزاری غیرمتعارف بهره میبرد. بازاریاب های چریکی خود را به به منابع عظیم مالی و بودجه های سنگین وابسته نمیکنند و در عوض خود را وابسته به خلاقیت و ابتکار فردی میدانند.
مثال جالب بازاریابی چریکی
فردی صاحب یک مغازه #کتاب فروشی کوچک بود که در میان دو کتاب فروشی بزرگ و معتبر قرار داشت، روزی هنگام مراجعه به محل کار خود متوجه تابلو مغازه سمت راستی با عنوان “فروش عظیم جشن سالگرد، ۵۰ درصد تخفیف” شد. این تابلو حتی از سردر مغازه نیز بزرگتر بود و بسیار جلب توجه میکرد. روز بعد مغازه سمت چپی نیز تابلویی با عنوان “حراج بزرگ، ۶۰ درصد تخفیف” نصب نمود و مغازه این شخص در میان ایندو بیش از پیش محقر بنظر میرسید. صاحب این کتاب فروشی کوچک چه کاری میتوانست انجام دهد؟
از آنجایی که او یک بازاریاب چریکی بود، تابلویی متفاوت برای خود طراحی نمود و در سردر مغازه نصب نمود،رو این تابلو نوشته شده بود “در ورودی اصلی”!

بازاریابی پارتیزانی

#بازاریابی_پارتیزانی به انگلیسی: (GUERILLA_MARKETING#) روشی نامنظم و نامتعارف در انجام فعالیت‌های تبلیغی بر مبنای یک بودجه بسیار کم است. چنین تبلیغاتی گاه به گونه‌ای طرح می‌شود که مخاطب حتی از وجود آنها بی اطلاع است و شاید بتوان گفت این نوع #بازاریابی از انواع بازاریابی پنهان یا بازاریابی مبتنی بر هیاهو است. در واقع بازاریابی پارتیزانی نوعی بازاریابی نامنظم برای کسب حداکثر نتایج با بکارگیری حداقل منابع است و متضمن ابتکار و نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راهکارهای بدیل برای روشهای بازاریابی سنتی است.
بازاریابی پارتیزانی را جی کنراد لوینسون در سال ۱۹۸۴ در کتابی با عنوان بازاریابی پارتیزانی تشریح کرد که در آن #کارآفرینان و کسب و کارهای کوچک را هدف خود قرار داد. از آن پس لوینسون ۲۰ کتاب دیگر در این باره نوشت و در آن همچنان کسب و کارهای کوچکی را که دارای منابع و بودجه بسیار اندک نسبت به کسب و کارهای بزرگتر بودند، مورد توجه قرار داد و از مزیت تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی برای اینگونه شرکت‌ها نوشت. پرسش وی بسیار ساده بود: چگونه یک مؤسسه کوچک با بودجه بسیار اندک می‌تواند با شرکت‌های بزرگتر رقابت کند؟
تلویزیون، رادیو و بیلبورد، رسانه‌های بسیارگرانی هستند که در مورد محصول، به مشتری اطلاعات می‌دهند. اما کسب و کارهای کوچک قادر به استفاده از آنها نیستند. پس چه راهی برای اینگونه شرایط وجود دارد؟ بهترین راه حل، استفاده از بازاریابی پارتیزانی است.

تعریف بازاریابی پارتیزانی

بازاریابی پارتیزانی یک روش خاص است. بنابراین در حال حاضر نویسندگان دیدگاه خود را در رابطه با این پدیده تغییر داده‌اند. آنها اظهار می‌کنند که بازاریابی پارتیزانی نوعی روش تفکر است که فرد می‌تواند بر اساس عملکردهای خاص، آن را تشخیص دهد و فرد دیگری نیز می‌تواند بر اساس عملکردهای مختلف به شناسایی این نوع بازاریابی بپردازد. اصولاً در این نوع بازاریابی از ذهن‌های باز و نگرش‌های مختلف برای کسب امتیاز در نبرد برای جذب مصرف کنندگان استفاده می‌شود. بنابراین مهم‌ترین اختلاف بین بازاریابی پارتیزانی و سنتی، حالت ذهنی کار است. اگرچه کاملاً مشخص است که در بازاریابی پارتیزانی، فرد به دنبال استفاده از کانال‌ها و روش‌های جدید به منظور رسیدن به مصرف کنندگان جدید است. این کار دارای اثرهای خاصی است که اثر آن بلند مدت است و منجر به ایجاد همهمه و جنب و جوش می‌شود. تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی با هدف سرعت بخشیدن به کسب سود طراحی شده‌اند، بدون اینکه سرمایه‌گذاری عظیمی بر روی زمان یا هزینه صورت گیرد. در اغلب موارد این تاکتیک‌ها بر خلاقیت روابط خوب و تمایل برای آزمایش روش‌های مختلف تمرکز یافته است.
بین بازاریابی پارتیزانی و #بازاریابی_سنتی تفاوت‌های اساسی وجود دارد. فرق اصلی بین این دو، تاکتیک‌های بازاریابی پارتیزانی است که بر خلاقیت، روابط خوب و رضایت تأکید دارد. لوینسون اظهار می‌دارد که یک بازاریاب خوب پارتیزانی در بیشتر موارد باید از روابط موجود و پتانسیل توسعه روابط اضافه، آگاهی کافی داشته باشد. پس یکی از اصول پایه‌ای بازاریابی پارتیزانی، رابطه است که در کانون موفقیت بازاریابی جای دارد. روابط انواع مختلفی دارد:
روابط مشتری: هر رابطه‌ای با مشتریان بالقوه می‌تواند به وسیله فکر کردن در مورد این چه چیزی اساس یک رابطه خوب هست، ارتقا پیدا می‌کند. برای مثال، فرستادن یک نامه به صورت دست نوشته یا تماس با یک مشتری موجود به او فکر ادامه تجارت را می‌دهد.
روابط کارکنان: هر یک از کارکنان شرکت شما باید بازاریابی حرفه‌ای را بداند و از چگونگی روش ارتباط با مشتری، دستفروش و هر کسی که تجارت شما را عرضه می‌کند، به خوبی آگاهی داشته باشد.
روابط با رقبا: روش بازاریابی پارتیزانی به ترویج روابط خوب با رقبا می‌پردازد. به جای فکر کردن درباره شرکت‌های دیگر به عنوان رقیب خود، بازاریابی پارتیزانی راه‌های همکاری را بیان می‌کند.
صاحبنظر برجسته بازاریابی در این باره می‌گوید: بازاریابی پارتیزانی را می‌توان بازاریابی همجوشی خواند و بر این اساس، شرکت‌های کوچک می‌توانند با هم ارتباط برقرار کنند و یک شرکت بزرگتر را بوجود آورند.

۱۰ مشخصه اصلی بازاریابی پارتیزانی:

۱- بازاریابی پارتیزانی بر اساس روان انسان‌ها و آن گونه‌ای که انسانها می‌اندیشند و قضاوت می‌کنند، بنا نهاده شده است.
۲- در بازاریابی پارتیزانی تاکید بر سودآوری است و نه تنها افزایش فروش.
۳- یک روش خوب برای اندازه‌گیری در بازاریابی پاتیزانی سنجش تعداد رابطه‌ای است که شما در مدت زمان مشخصی ایجاد کرده‌اید.
۴- بازاریابی پارتیزانی نیروهای خود را صرف بازار هدف و مخاطبین خود می‌سازد تا بازاریابی انبوه و هدف قرار دادن جامعه‌ای بزرگ.
۵- در بازاریابی پارتیزانی برای توسعهٔ #کسب_و_کار تاکید خاصی بر سه مورد است: ایجاد روابط جدید، افزایش تعداد معاملات با افراد فعلی، افزایش حجم معاملات با افراد فعلی.
۶- در بازاریابی پارتیزانی به جای رقابت برای حذف، تلاش برای همکاری با دیگر کسب و کارها است.
۷- بازاریابی پارتیزانی از عناصر مختلفی تشکیل شده است، که همگی با یکدیگر کار می‌کنند و این عناصر یکدیگر را تقویت می‌کنند.
۸- #تکنولوژی ابزار و اهرم اصلی در بازاریابی چریکی (پارتیزانی) است و باید از تکنولوژی برای رسیدن به سود بیشتر استفاده کنیم.
۹- به جای پول و سرمایه، ورودی اصلی بازاریابی پارتیزانی، صرف زمان و انرژی است.
۱۰- پیام‌های بازاریابی (تبلیغاتی) به گروه‌های کوچکی ارسال می‌شود نه پیامهای انبوه به بخش بزرگی جامعه!
لوینسون اظهار می‌دارد که بازاریابی بیشتر به افراد می‌پردازد تا اینکه به اشیاء بپردازد. لازم است برای درک شرایط موجود، نقطه نظر کارمندان و همکاران نیز در نظر گرفته شود. برقراری روابط بهینه با افراد دیگر به منظور شناسایی بهتر آنها می‌تواند باعث افزایش انعطاف‌پذیری شخص شود و این یک ویژگی بازاریابی پارتیزانی محسوب می‌شود.

مخاطب تان را بشناسید

معمایی که در هر #کسب_و_کار وجود دارد شناخت جامعه هدف، شخصیت آن‌ها، بهترین مکان برای کسب‌وکار، آمار مخاطبان و ویژگی‌های روان‌شناختی مخاطبان است. هر چه بیشتر در مورد جامعه هدف خود بدانید، در کار خود موفق‌تر خواهید بود. قطعا از زمانی که #بازاریابی دیجیتال تخصصی را برای #فروش #محصولات خود آغاز کرده‌اید، بارها و بارها در مورد مفهوم شناخت مخاطبان و جامعه هدف خود متن‌هایی را مطالعه کرده‌اید. همچنین میدانید که فقط آگاهی از بهترین مکان برای کسب‌وکار کافی نیست. شما باید همه‌چیز را در مورد مخاطب خود بدانید. ازجمله اطلاعاتی که باید بدانید این است که باید شخصیت مخاطب، علایق و ایده‌ها و در کل هر چیزی که برایشان مهم است را بدانید.

Continue reading